B2B Pazarlama ile Potansiyel Müşteri Kazanmak için 5 Faydalı Yöntem!

b2b pazarlama ile lead generation

B2B Pazarlama nedir?

İngilizce “Business to Business” olan ve Türkçe’ye “Firmadan Firmaya” şeklinde tam çevirisi yapılabilecek terimin kısaltması olan B2B (bitubi şeklinde okunur), şirketler arasında gelişen satış ve pazarlama çalışmalarına verilen genel bir isimdir.

İster B2B ister B2C (firmadan tüketiciye) bir marka olun, işinizin gelişimi için sınırları iyi çizilmiş, üzerine bolca düşünülmüş bir pazarlama stratejisine ihtiyacınız olduğu bir gerçek. Ancak bu stratejilerle markanızın mesajını düzenli ve tutarlı olarak yayabilir, müşteri kazanımınızla, yatırım dönüşlerinizi (ROI) artırabilir ve tüm sürecin sonunda satışlarınızın artmasını bekleyebilirsiniz. Fakat bu iki pazarlama türü arasında net bazı farklar da mevcut. Pazarlama denince ilk akla gelen isimlerden olan Philip Kotler, “A’dan Z’ye Pazarlama” kitabında farkı şöyle açıklar: “Tüketicilere yönelik pazarlama daha popüler olmakla birlikte, İşletmelere yönelik pazarlama daha büyük cirolarla ilgilidir. İşletmeden işletmeye pazarlamada, etkili itici güç satış gücüdür.”(Philip Kotler, Adan Z’ye Pazarlama, İstanbul, 2005, s.61-62.)

B2B satın alımlarında genellikle farklı departmanlardan geniş ve profesyonel bir satın alma grubu varken (ort. 5.4 kişilik gruplar), B2C tüketiciler tek başlarına ya da yakın çevrelerinden gelen tavsiyeler ile satın almaya yönelirler. B2C tüketicileri direkt olarak firmanın kendisi ile görüşemezken, B2B de alıcı grup genellikle satıcı direkt firmadan bir başka grup ile muhatap olur. Satın alma süreci de buna bağlı olarak B2B’de daha formel ve profesyonel bir atmosferde gerçekleşir. Bu yüzden de iki farklı stratejiden ve buna bağlı gelişen iletişim dilinden söz etmemiz gerekir.

Son tüketici ile konuşurken, olabildiğince sade bir dil kullanmak ve sektörel terimlere girmemek faydalı olacaktır. B2B pazarlamada ise profesyonellik ön planda olduğundan konuya hakimiyetinizi gösteren jargon kullanımı, işinizdeki uzmanlığınızı karşı tarafa aktarmanızı ve onları etkilemenizi sağlayacaktır. Yine B2C pazarlamada paylaşılabilir içerikler ve mizahi yaklaşım ön planda olabilirken, B2B pazarlama daha üstten bir dil talep eder; hedeflediği kişiyi bilgilendirmesi ve bir değer yaratması beklenir.

B2B pazarlama bir sürece yayılması gereken bir dizi stratejik etkinliğin bir araya gelmesiyle optimum şekline ulaşır. Sektöre, firmaya, zamana, coğrafyaya göre değişebilen noktalar olduğu gibi evrensel bir ölçekte uygulanıp iyi dönüşler sağlayan yöntemler de vardır. Anında sonuçlar ya da tek bir yöntemle mucizevi geri dönüşler ne yazık ki beklenemez. Bununla birlikte doğru strateji, doğru hedef kitleye ulaştığında firmanız için hayati sonuçlar doğuracaktır. Tüm pazarlama faaliyetlerinizde tutarlı olmanız ve müşterilerinizle karşılaştığınız her noktada, onların ihtiyaçlarına ve taleplerine yanıt vermeye yönelik olarak hareket etmeniz çok önemlidir.

B2B’ye yaptığımız kısa girişten sonra bazıları hayatımıza yeni giren, bazıları ise uzun yıllardır pazarlama çevrelerince konuşulan bazı B2B aktivitelerine göz atabiliriz.

1.İçerik Pazarlaması

Content Marketing Enstitüsü’nün her yıl yayımladığı içerik pazarlaması raporunda yaptığı tanıma göre, içerik pazarlaması; net bir şekilde tanımlanmış müşteri hedef kitlesinin dikkatini çekme, muhafaza etme ve en sonunda kârlı bir satışa dönüştürme amacıyla; değerli, alakalı ve tutarlı içerik yaratma ve dağıtmaya dayalı stratejik bir pazarlama yaklaşımı anlamına gelmektedir.

Her yerden alakalı ya da alakasız bir biçimde çıkan tanıtımlar ve reklamların yarattığı bilgi kirliliği tüketicilerin dikkatini çekmeyi günden güne daha da zorlaştırıyor. İçerik pazarlaması ile markalar hedef kitlelerinin ilgisini çekerken onlara fayda sağladıkları için, pahalı outbound marketing yöntemleri ile elde edebilecekleri marka algısından çok daha sağlam ve ileri bir noktaya ulaşıyorlar. Bu yüzden kitlelerin sizi engellemeye çalıştığı outbound pazarlama yöntemleri yerine, sizin kendinizi halihazırda markanız ve sektörünüzle ilgilenen insanlar için bulunur hale getirecek bir yol izlemek yani inbound pazarlama yapmak oldukça mantıklı. Bunun için web sitenizi sektörünüzle ilgili bir içerik merkezi gibi konumlandırabilir ve sizinle ilgilenebilecek herkese arama motorları, bloglar ve sosyal medya üzerinden ulaşabilirsiniz.

Inbound ve Outbound Yatırım Geri Dönüşleri Karşılaştırması

İşletmenizin içerik pazarlamasından daha verimli faydalanabilmesi için izleyebileceğiniz bazı ipuçlarını Garrett Moon şöyle aktarmış:

  1. Müşterilerinizin size ne sorduğunu dinleyin.
  2. Google aramalarının bölgesel olduğunu unutmayın.
  3. Dönüştürücü etkisi olduğu için e-postanın gücünü kullanın.
  4. İletişim kuran insanlar olduğu için onların dönüştürücü etkisini unutmayın.
  5. Kopyala, yapıştır yapmayın
  6. Editorial calendar yani içerik çalışmalarınızı planlamak için yayın takvimi kullanın.
  7. Google+, sizin için oldukça önemli.
  8. Daha uzun içerik, daha iyidir. Google, uzun içeriği ödüllendirir.
  9. Anahtar kelime kullanın.
  10. Hedef kitleniz için yazın.
  11. Hikâyenizi anlatın.
  12. Her gün yazın.

İçerik pazarlaması, görsel ya da yazılı, uzun ya da kısa; içeriğin olduğu her yerde sizi ön plana çıkarır ve aşağıda bahsedeceğimiz diğer yöntemlerin hepsiyle iç içedir.

2. E-Mail Pazarlaması

Her gün yeni kanallar, yeni metotlar duysak da email marketing, daha Türkçe ismiyle e-posta pazarlaması gücünü hiç yitirmedi. Pisano ile entegre olarak da kullanabileceğiniz ve her ay 15 milyondan fazla kullanıcıya milyarlarca email gönderimi yapan önde gelen email pazarlaması uygulaması MailChimp’in sunduğu verilere göre ortalama bir email kampanyasının açılma oranı %20’ler civarında seyrediyor. Bu oldukça yüksek oran sağlam bir içerikle desteklendiğinde yüksek geri dönüş oranlarına ulaşmak oldukça mümkün.

Burada önemli olan önce dikkat çekerek email’i açtırmak, ardından da kullanıcının dikkatini kaybetmeden içeriği okumasını ve etkileşime geçmesini sağlamak. Bu yüzden daha gelen kutusunda nasıl göründüğünüz çok önemli. Gönderen ismini ve başlığınızı, atacağınız ilk önemli adım olarak düşünün ve öyle karar verin. Genel kanı gönderen isminin kişi değil, şirket ismi olarak seçilmesi yönündedir fakat B2B pazarlamada uzmanlık önemli olduğundan kişi ismi verebilir, konu kısmında şirketinizden bahsedebilirsiniz.

Süslü cümleler ve etkileyici sloganlar ne kadar ilginç görünse de mailinizin başlığını seçerken, sade ve içeriği net bir şekilde özetleyen birkaç kelime kullanmanız yeterli. Başlık ve email içeriği ne kadar uyumlu olursa o kadar iyi; çünkü iddialı sloganlar, email açıldıktan sonra hayal kırıklığı yaratıyor.

Buraya kadar her şey yolunda gitti ve müşterinizi email’in içine kadar çekmeyi başardınız. Kişiselleştirilmiş içerikler, hedef kitlenize uyan ve faydalı şeyler bulabileceği profesyonel içerikler email pazarlamasında sizi öne çıkaracaktır.

Son olarak frekans… Kendinizi unutturmayacak kadar çok, fakat spam olarak algılanmayacak kadar da az sıklıkta e-posta göndermek oldukça kararında. Tabii ki bu yeterli değil, frekans belirlemek üzerinde oldukça düşünülmesi gereken bir aşama. Aşağıda bahsedeceğimiz pazarlama otomasyonu uygulamalarıyla frekans belirleme sürecinizi oldukça kolaylaştırabilirsiniz.

3. Arama Pazarlaması

Gün içerisinde bilgisayar başına geçtiğinizi ve iş yapmayı düşündüğünüz bir sektör ya da şirket hakkında bilgi almayı düşündüğünüzü farz edelim. İlk ne yaparsınız?

Tarayıcınızı açtınız, Google’a girdiniz ve merak ettiğiniz konuyu birkaç kelime ile açıklayarak en üstte çıkan birkaç sonuca tıklayıp bilgi aldınız. Aşağı yukarı hepimizin gün içerisinde en az bir kez yaptığı bu işlem, yeni müşteri kazanmanın anahtarlarından biri haline dönüşmüş durumda.

En üstteki o birkaç sonuçtan biri olmak; ilk görülen ve ilk tıklanan olmak sizin kadar rakiplerinizin de isteği. Arama pazarlaması bu isteği gerçeğe dönüştürmek için var ve ikiye ayrılıyor. Adını sıkça duyduğumuz kavramlardan SEO, yani “seach engine optimization”, arama motoru optimizasyonu; SEM ise “search engine marketing”, yani arama motoru pazarlaması anlamına geliyor.

Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Arama motoru optimizasyonu, web sitenizin arama motorları tarafından daha iyi taranmasını ve buna bağlı olarak tanınmasını sağlayan bir dizi işlemdir. Birçok farklı kıstasa göre şekillendiği için, SEO’nun inceliklerini çözmek uzun ve zorlu fakat getirisi çok sağlam olan bir süreçtir.

Arama motoru optimizasyonu, on-site ve off-site olmak üzere ikiye ayrılır.

On-Site SEO

Web sitenizin arama motorları tarafından daha iyi tanınması için siteniz üzerinde yaptığınız düzenlemelere on-site SEO denir. Başlıklarınız, bu başlıkların altındaki açıklamalar, içeriklerde sık kullandığınız kelimeler, bu içeriklerin uzunlukları gibi bir dizi unsuru düzenleyerek on-site SEO yapabilirsiniz.

Off-Site SEO

Arama motorları sizin güvenilirliğinizi test etmek için web üzerindeki itibarınızı da ölçmeye çalışır. Sitenize başka siteler tarafından link verilmesi, konuşulmanız ve popülerliğinizin yüksek olması sizi üstlere taşıyacaktır.

Arama Motoru Pazarlaması (SEM)

Markanızın arama motorlarında sizin belirlediğiniz hedef kitleye ulaşması ve web sitenize trafiğin artması için, arama sonuçlarına göre gösterilen reklamların planlanması ve hayata geçirilmesi arama motoru pazarlamasının konusudur. Ortada bir reklamdan söz ettiğimiz için optimizasyonun aksine arama motoru pazarlamasında bir harcama yapmak gerekir.

4. Sosyal Medya

Sosyal medya, hızlı gelişimi ve aniden hayatımızın ortasına girmesi sebebiyle artık tanıma ihtiyaç duymuyor. Son tüketiciye ulaşma niyeti olmayan ve B2B pazarlama yapan firmalar sosyal medya kullanımı konusunda biraz tereddütlü davransa da doğru kanallar seçildiğinde, sosyal medyadan bolca geri dönüş sağlayabilirsiniz. Evet, B2B için Facebook ve Instagram, B2C için olduğu kadar önemli değil. Bunun yerine ise LinkedIn ve Twitter iş dünyasının en çok sevdiği ve B2B pazarlamada etkili olan sosyal ağlar olarak göze çarpıyorlar.

b2b sosyal medya kullanım tablosu

LinkedIn ve Twitter hesabınızda sektörel paylaşımlar yaparak, blog ve web sitenizde paylaştığınız içerikleri link’leyerek etkin bir iletişim yapabilirsiniz. Buna ek olarak son dönemde önem kazanan video içeriklerle YouTube hesabınızı da daha hareketli hale getirebilirsiniz.

Sosyal medya’da paylaşım yaparken kullanıcıların size geri dönüşlerinin çok kolay olduğunu ve her adımınızı düşünerek atmanız gerektiğini unutmayın. Krizlere karşı proaktif davranmak ve böyle durumlarda ne yapabileceğinizi planlamak çok önemli. Son tüketiciye ulaşma kaygınız olmadığı için moderasyon yükünüz çok daha hafif olacaktır ancak yine de sayfanıza gelen yorumlar ve mesajlarla periyodik olarak ilgilenmeniz gerekir.

Sosyal medya, birçok marka için müşterilerinden geri dönüş alma yöntemi olarak da kullanılıyor. Ancak yorum içeriklerini tarayabilen bir yöntem olmadığı için bu geri dönüşlerin niteliğini belirleyebilmek ne yazık ki mümkün değil. Bunun için yorumları incelemek ve çıkanları tek tek bir tabloya aktararak sınıflandırmak gerekiyor ki hacmi yüksek bir sosyal medya hesabınız varsa bu iş inanılmaz zorlayıcı olabilir. Pisano’nun link kanalları özelliğiyle sosyal ağlarınızdan gelen geri dönüşlerin içeriği hakkında daha net bilgi sahibi olabilir ve bu verilerle yaratılmış kullanışlı raporlara erişebilirsiniz.

5. Pazarlama Otomasyonu

Yukarıda bahsettiğimiz kanalları daha etkili ve verimli kullanabilmek için birçok pazarlamacı pazarlama otomasyonu uygulamalarını kullanıyor. Günümüzün çok kanallı pazarlama dünyasında birçok farklı değişken, işlenmesi gereken birçok data ve zamanlanması gereken çok fazla içerik var. Bunların her birini eş zamanlı olarak kullanmak, bunu yaparken daha verimli sonuçlar almak için değişkenlerle oynamak ve sürekli yüksek performans elde etmek ne yazık ki pek kolay değil. Bu yüzden birçok pazarlama profesyoneli e-posta, sosyal medya paylaşımları ve web sitesi aksiyonları gibi tekrar eden görevler için pazarlama otomasyonunu kullanıyorlar.

Pazarlama otomasyonu uygulamaları B2B pazarlamacıları arasında oldukça popüler, yine de bu araçlar B2C pazarlamacıları tarafından da kullanılıyor. Ziyaret edilen sayfalar, indirilen öğeler, doldurulan formlar ve benzeri farklı data tipleri için kullanılabilen pazarlama otomasyonu sistemleri, tüm bu sonuçları farklı şekillerde sıralayıp komplike işlemleri daha kolay hale getiriyor. Örnek vermek gerekirse; bu uygulamalarla, blog’unuzda geçirilen süreye göre hedeflediğiniz kişilere doldurması için form gösterebiliyor ya da daha önceden ürün ya da içeriklerinizi inceleyen birine benzer ürün ve içerikleri web sitenizde istediğiniz noktalarda gösterebiliyorsunuz. Bu uygulamalar B2B pazarlama profesyonelleri için oldukça kullanışlı, çünkü sadece zorlu işlemleri otomatize etmekle kalmıyor aynı zamanda potansiyel müşterilerinize pazarlama sürecinizin hangi noktasında olurlarsa olsunlar kişiselleştirilmiş ve üzerinde düşünülmüş mesajları verebilmenizi sağlıyor. MailerLite ve Zapier gibi bizim de Pisano’da kullandığımız ürünlerle siz de pazarlama sürecinde otomasyon yapabilir ve genel stratejiniz üzerine daha çok yoğunlaşacak vakti kazanabilirsiniz.

Şunu da eklemekte fayda var, pazarlama otomasyonu ne kadar güçlü bir teknoloji olsa da, kaliteli içeriklerle desteklenmediği sürece etkisi sınırlı olacaktır. Bu yüzden otomasyon yaparken, kaliteli, müşterinizin beğeneceği ve onlara değer katacak içerikler ile hareket etmeniz çok önemli.

Pazarlama otomasyonu daha da ileriye taşımak mümkün. Otomasyon sürecinize Pisano’yu da dahil edebilir, aldığınız geri dönüşlerden yola çıkarak içeriklerinizi kullanıcılarınızın istekleri yönünde düzenleyebilir ve daha daha sofistike akışlar elde edebilirsiniz. Pisano hesabınızını birçok otomasyon yazılımı ile entegre edebilmeniz mümkün. Potansiyel müşterilerinize B2B marketing kanallarıyla ulaşırken aldığınız feedback’ler sürekli kendinizi geliştirmenizi sağlayacak.

Pisano’nun kurumsal müşterilerinin işlerini kolaylaştıracak birçok harika özelliği var! Daha detaylı bilgi almak için hemen kurumsal çözümler sayfamıza gözatın!

facebook twitter Google+ Linkedin

Güncel Yazılar

Etkili Bir Müşteri Memnuniyeti Anketi Nasıl Olmalıdır?

Etkili Bir Müşteri Memnuniyeti Anketi Nasıl Olmalıdır?

CEO’ların Galaksi Rehberi: Müşteri Deneyimi Odaklı Bir Yönetim Modeli

CEO’ların Galaksi Rehberi: Müşteri Deneyimi Odaklı Bir Yönetim Modeli

Pisano Adil Fiyatlandırma Politikası

Pisano Adil Fiyatlandırma Politikası

Şirketler İçin Sosyal Medyada Anket Devrimi

Şirketler İçin Sosyal Medyada Anket Devrimi

Müşteri Geri Bildirimi Hakkında Her Şey, Bir Arada!

Müşteri Geri Bildirimi Hakkında Her Şey, Bir Arada!

Geri Bildirim Sistemi Kullanım Örnekleri, 4. Bölüm

Geri Bildirim Sistemi Kullanım Örnekleri, 4. Bölüm

Bütün yazılar →

Pisano'yla geri bildirim odaklı olun!

Büyük kararlar bir soruyla başlar ve kesintisiz geri bildirimle gelişir.
Pisano'yla büyük kararlar alın.

Hesap kurulumunuzu bilgisayardan tamamlamanız gerekiyor. Size hatırlatma amacıyla email göndereceğiz.
Kolay kurulum • İlk kanal ücretsiz • Kredi kartsız üyelik
× 1. Adım: Ürün Turu

Pisano'nun özelliklerine dair tüm detaylara ulaşmak için ürünü turlayın.

× 2. Adım: İncelemeler

Pisano'yla geri bildirim alabileceğiniz kanal türlerini, kullanım alanlarını ve diğer detayları inceleyin.

× 3. Adım: Fiyatlama

Pisano'nun saydam fiyatlama modeliyle kullandıkça ödeyin.

× 4. Adım: Başlayın

Artık hazırsınız, ücretsiz üye olun!